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银行理财经理营销案例—银行理财经理营销案例心得体会

时间: 2024-06-15 07:42:46 |   作者: 单色显示

  青岛市的麦岛原来是个小渔村,因为某家本土房地产大咖在这里开发了一个高端大楼盘,于是一夜之间,引来了十多家银行设点开张,周边居民逛银行,就像逛菜市场一样,今天被这家买菜送鸡蛋吸引,明天便被隔壁送花生油给挖走了。

  但是,有一家银行,却拥有着众多的铁杆粉丝,无论网点人员怎样轮换,理财收益起伏变化,这家银行的客户却铁了心的把他行的到期资金一笔笔转到这里。

  从外边表看,这家银行的门口和装修并非出众,产品也只能算是中游水平,不过当地居民就认他们,尽管受疫情影响,这家支行1季度的AUM仍然突破了50亿元,规模增量和有效客户数增量均是周边银行的五倍以上。这家银行的理财经理似乎个个身怀绝技,同样的产品,从他们嘴里说出来,客户就容易接受,经过近半个月的跟踪采访和实地调研和体验,我们得知原来该银行产品畅销的秘诀,就在以下七个要点之中。

  客户需要什么样的产品,是每一位银行理财经理都在思考的问题,想要给客户配置适合的产品,就要分清客户是什么类型的投资者,有明确的目的性地配售不一样的产品,才能在不断的接触中把握客户。

  案例:住在麦岛金岸的王先生是从底层创业的企业家,他深知赚钱不易,因此,早在来到银行做理财时,便表明自己只懂做生意,缺乏金融投资知识,不愿承担过多风险,只想做一些稳健的理财,能够稳健地保值增值就行。负责维护的私人银行理财经理小李,依然不时向客户推荐行内热销的股票型基金,王先生有生意人的头脑,虽然始终没有答应购买,背地里却暗自关注着这几只基金,恰逢近几个月疫情影响,小李推荐的基金虽然历史业绩不错,但是近期表现相当糟糕。没过多久,王先生便将资金悄悄的转移到了其他银行。短短几周周便流失一位私人银行客户,小李却还不知道到底为什么。

  什么样的产品才能吸引客户呢?收益高的并不全是最好的,只有适合的产品才能吸引客户!小李推荐客户的基金,可能并非烂基金,但是在客户尚且不具备一定金融投资经验的情况下,为了营销指标,而忽视了客户的真实需求,贸然推进客户投资进程,反而会拔苗助长。

  客户的投资习惯需要逐步的培养,银行大额存单、稳健型理财、债券基金可以重仓搭配,优质年金保险、万能型保险也可适当搭配,少量配置混合基金、股票型基金等,在这样的一个过程中,做好客户的投资知识的储备和投资理念的疏导,虽然股票型基金等风险敞口较大的产品配置的较少,但这是提升客户投资技巧的重要展示,通过几个投资周期的培养,实现了预期收益,客户便会慢慢的信任理财经理,可接受产品也会慢慢的多。所以,产品收益高不重要,适合的产品才重要。

  有些银行的产品明明比同业更具优势,为什么总达不到销售额?礼品库房经常堆满送新客户的礼品,为什么少有客户领取?银行产品再好,也怕藏得太深,礼品再适用,没有客户知道,也不会达到预期效果。想要产品卖得好,宣传手段不能少!

  某银行采购了一批“不倒翁饭铲”来送给新客户,结果只有进门的几个阿姨感兴趣,经常刷抖音的大堂经理小于,突然有了灵感,关于平时使用饭铲是放锅里还是放桌子上,大家经常争论不休,小于用了半小时,便将普通饭铲的使用矛盾和“不倒翁饭铲”拍成了搞笑的抖音小视频,并将微信二维码名片放在了视频下方,新客户只要添加微信就可以来网点领取一个,老客户则通过分享朋友圈领取,没过几天,小于的微信增加了一千多位好友,好友过千,法力无边,支行的产品营销也有了更好的改善。

  如今,人人都可以做抖音达人、带货主播,由于抖音算法推荐的一般是附近用户,银行利用好抖音等平台,在产品宣传上做足文章,产品营销必定会事半功倍。银行产品卖的不好,多半是宣传不到位,产品和服务曝光率较低,客户甚至都不知道这条街上还有这家银行,怎么能买银行的产品呢?

  好酒也怕巷子深,银行之间的竞争,不单单是产品的竞争,更是品牌的竞争,除了银行自身的品牌之外,每个员工也是一个独立的ID。产品好不好,宣传很重要,文字不如图片,图片不如视频。

  客户有100万元资金来做理财,银行理财经理如果这样说“根据标准普尔四象限理论,10%、20%、30%、40%的钱应该买怎样的产品,哪些产品比较好。”那就能判断,这位理财经理一定从业年限不长,虽然这套理论没问题,但是对于理财的解读,却与其他普通的理财经理别无二致,无法一下抓住客户的眼球。

  曾经一段买电视的经历让我印象非常深刻,当我走进夏普专柜的时候,导购员向我介绍说“夏普是液晶之父,我们生产了世界上第一块液晶显示屏,看电视绝对清楚”,我的心理活动:生产第一块就等于最好么?当我走进小米专柜的时候,导购员向我介绍说“小米是去年液晶电视销量第一,这么多人选择肯定错不了”我的心理活动:什么逻辑,别人买,我不一定要买啊;而海信的导购员是这样向我介绍的:先生您选择电视机的时候肯定要注意以下几点,首先要看运行内存大小,内存太低的千万不要选,运行内存的单位也要看清楚,

  是“GB”,而不是“Gb”;其次要看cpu,cpu是电视的大脑,低性能的cpu用的时间稍微久一些,便会出现系统卡顿的情况;然后要看是不是线k屏幕面板;最后要看散热性能,散热不好的话,电视机的各部位零件过热,会产生过高辐射和甲醛等有害化学气体,危害家人身体健康。于是,在这位专业导购员的指导下,我痛快地挑选了一款海信的液晶电视。

  王婆卖瓜式的营销已经过时,自吹自擂的表达方式没办法真正触动客户内心,银行理财经理在营销过程中存在同样的问题,话术过密,干货太少,而金融投资领域又是知识密集型行业,让客户认同的产品设计和投资逻辑,才能牢牢的掌握客户资金。

  本着这样的理念,某支行在今年上半年保险大单频出,某保险区域总道出了原因:某些银行维护客户理念落后,我们是“教”客户理财,而他们是“叫”客户理财,理财经理卖得清楚,客户才买得安心,口碑便这样积攒起来了,最终的业绩便凸显出两种理念的差异。

  教客户理财,是一个循序渐进的过程,作为带领客户的理财的“老师”,普通的理财经理,往往把简单的东西复杂化,而聪明的理财经理,则把复杂概念简单化,只有简单容易理解的东西,才具有迅速推广的功能。

  有的理财小白客户可能会问,什么是理财?理财产品是比较抽象的概念,若能够具体的表达,则能够让客户在接下来的投资过程中,可以越来越好的理解理财、产品结构和产品的卖点在哪里。

  那么怎样解释什么是打理财产的产品呢?理财经理小于是这样向客户解释的,他把理财比喻成罐头,并拿出实物展示该客户,罐头里面装的是肉还是水果,看罐头上的配料表便一目了然,由此也就解释了理财产品的基础资产。

  根据基础资产的不同,可大致分为银行自有理财罐头、保险罐头、基金罐头、资产管理计划罐头、信托罐头,生产以上不同罐头的厂家,分别是银行、保险公司、基金公司、银行理财子公司、基金子公司、信托公司。罐头的配料表是由风险等级由低到高三种原料组成:货币类产品、固收类产品(债权)、权益类产品(股权)。

  那么怎么样才可以让客户更加清楚的理解每种罐头的配方呢?产品说明书便是罐头的配方,下图是某商业银行打理财产的产品说明书里面资金投向,从资产种类中我们大家可以看出,这是一款银行理财罐头嵌套着资管计划罐头,信托计划及定向计划属于权益类产品,所以该产品风险等级会相比来说较高,但是收益也会越来越明显。

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